推廣POS機(jī)過程中常見的問題
1、陌生用戶,剛剛說出自己是做什么的,就直接被拒絕了;
2、客戶說我們都有好幾臺POS機(jī)了,不需要了;
3、總是被拒絕,信心全無......
我們在銷售推廣中,經(jīng)常遇到的就是以上三個(gè)問題,這幾個(gè)問題也不光是支付行業(yè),其實(shí)各個(gè)銷售行業(yè)都會遇到,那么遇到這類問題都有辦法解決了嗎?如果沒有,那么看看以下這幾招,希望對你有所幫助。
一、準(zhǔn)備工作
做銷售,首先要了解好產(chǎn)品,如果你對產(chǎn)品都不了解,客戶問你很多問題,你都無法回答,如何成交?所以在推薦自己的POS機(jī)時(shí),一定要先知道你的POS機(jī)有哪些功能,哪些優(yōu)勢,哪些特點(diǎn),客戶問你的問題你能對答如流,能夠從客戶的自身考慮,這樣在客戶看起來,你是專業(yè)的,會更相信你,很容易成交。
具體要了解產(chǎn)品的什么呢?
1、了解產(chǎn)品
花點(diǎn)時(shí)間,透徹的了解自己的產(chǎn)品,最好自己先辦一臺使用,這樣自己遇到問題,可能就是用戶遇到的問題,只有了解了自己POS機(jī)的特點(diǎn)優(yōu)勢后,再去推廣,就能突出自己的POS機(jī)的優(yōu)勢,吸引用戶的興趣。
2、了解市場
做POS機(jī)前,可以多了解了解市場,身邊的人使用信用卡情況,充分的做了調(diào)研,才能有的放矢,很多人可能會說,現(xiàn)在做的人太多了,基本沒什么市場了,確實(shí)是,現(xiàn)在人人都可以做代理,做的人是挺多,但是每個(gè)人都會有自己的市場,只是賺多賺少的區(qū)別,也正是因?yàn)樽龅亩?,證明這個(gè)行業(yè)才好做,才賺錢,如果一個(gè)行業(yè)都沒人做,那么這個(gè)行業(yè)估計(jì)也沒什么前景。
3、營銷策略
了解好產(chǎn)品優(yōu)勢后,就可以制定營銷策略,可以印一些名片、宣傳單等,首先從身邊、朋友、同事開始,即使身邊人都有機(jī)器,你可以把費(fèi)率定的低一些,可以不賺他們的分潤,推銷給他們,然后慢慢把他們轉(zhuǎn)變?yōu)榇?,開始一定不要眼高手低,做支付記住一句話:賺1塊,咋也比不賺強(qiáng)。
二、入場話術(shù)指引
開場白很重要,開場白的好壞,大部分影響著推銷的成敗,很多推銷的業(yè)務(wù)員話術(shù)都是比較老套,可能都是在看別人怎么說學(xué)來的,自己從來沒有創(chuàng)新,通常就是:"您好!我是XX...POS機(jī),請問您有需要嗎?”這樣說確實(shí)感覺非??蜌?,可是很多客戶可能都不會等你說完,就會說不需要不需要....因?yàn)樗麄兛赡苡鲆娺@類推銷人員或者經(jīng)常接到類似的電話。
三、拓展切入點(diǎn)
在推廣過程中,可能有的用戶已經(jīng)有POS機(jī)了,會遇見很多問題,一直無法解決,這時(shí)候你可以,忙幫把客戶遇到的問題一一解決,還可以給客戶說一些刷卡使用POS機(jī)應(yīng)該注意的問題,這樣沒準(zhǔn)客戶在后期選擇POS機(jī)的時(shí)候會直接找你。
注意:這里主要就是,不要總是一直在介紹推銷自己的產(chǎn)品,很多用戶遇到的問題,也可以幫忙解答一下,可能客戶使用機(jī)器并沒有人為他提供售后服務(wù),這時(shí)你就可以介紹一下使用POS機(jī)沒有售后的重要性,客戶應(yīng)該為了資金安全,會選擇你換一臺新的機(jī)器的。
四、客戶常問的問題
問題1:你們POS機(jī)是0費(fèi)率嗎?
當(dāng)客戶這樣問你的時(shí)候,他可能對行業(yè)不了解,內(nèi)心里希望用的沒有費(fèi)用了的POS機(jī),或者使用低費(fèi)率的機(jī)器,如果你直接回答:有,但是我們費(fèi)率是0.6%的或者說多少,雖然那你回答的沒毛病,但如果這樣回答,客戶基本已經(jīng)把你Pass掉了。
遇見這樣的問題,不能正面直接回答,可以用迂回的戰(zhàn)術(shù)回答這類問題,比如可以這樣說:現(xiàn)在市面的正規(guī)的POS機(jī),無論是銀行的還是第三方的都是有費(fèi)率的,不過我們可以讓你享受最低的費(fèi)率,同時(shí)我們機(jī)器還支持云閃付功能,客戶如果繼續(xù)詢問,就可以繼續(xù)介紹一下這個(gè)云閃付功能。
問題2:那你們POS機(jī)到底是多少費(fèi)率的?
客戶如果繼續(xù)這樣詢問,證明還是想多了解一下,遇見這個(gè)問題也不要正面回答,不要說0.55%,0.6%這樣介紹,可能這樣說客戶并不明白,可以舉個(gè)例子說明;
錯(cuò)誤回答:我們機(jī)器的費(fèi)率是0.55%的(這樣說對于不懂得客戶來說,根本不知道0.55是個(gè)什么概念)
正確回答:我們POS機(jī)費(fèi)率是這樣,刷100塊錢,費(fèi)用是五毛五,如果走云閃付通道,費(fèi)用就是三毛八,還是很劃算的(這樣說直接就讓客戶知道,他刷100塊錢需要多少錢,客戶也很容易接受)。
問題3:我考慮一下,我在看看.....
1、面對這類問題,可以找出自己POS機(jī)最優(yōu)勢的幾個(gè)方面來吸引用戶,這里特別要強(qiáng)調(diào)一個(gè)重要問題:售后;
①我們有的功能優(yōu)勢,別人沒有;
②我們能為客戶做的,別人不愿意做的事情;
③承諾我們的售后服務(wù)等優(yōu)勢。
2、如果這樣問的用戶,都是猶豫型的,他想多問幾個(gè)人,然后對比,同時(shí)可能也是不著急使用,這時(shí)候你回訪的時(shí)候就不能直接詢問:你考慮的怎么樣?還要不要辦POS機(jī)?,這樣一問,客戶基本也不會在回復(fù)你了。
此時(shí)正確的做法是:詢問一下用戶糾結(jié)哪幾個(gè)品牌的機(jī)器,然后通過你的專業(yè)知識去為客戶解說這幾款機(jī)器的不同點(diǎn)與優(yōu)勢,一定要客觀介紹,不要為了推銷你自己的機(jī)器,就把別人的機(jī)器扁的一文不值,如果這樣,估計(jì)這個(gè)客戶也不會選擇你的。
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