地推POS機銷售技巧
在銷售中,我們被拒絕是很正常的事,有的還沒開口就已經(jīng)被拒絕。有的會說自己已經(jīng)有好幾家POS機,不需要了、、、。這時候是最考驗人的內(nèi)心的。在地推的過程中,除了要對產(chǎn)品有百分之百的了解之外,更要掌握一些技巧。今天,我們就來分享一下一些比較實用的技巧。
第一:吸引用戶
做之前一定要想明白??蛻魹槭裁催x擇你。是你的產(chǎn)品靠譜還是你的個人魅力。無論是什么原因,要充分發(fā)揮優(yōu)勢吸引客戶。
第二:建立信任,找準需求
包括對人員的信任,產(chǎn)品的信任。建立起信賴感之后,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。要先了解客戶為什么需要辦理你的POS,是之前的故障率太高,還是費率太高,還是售后不好,等等。只有把問題找準了才能真正的替客戶著想,幫助客戶找到他原本就有的需求。
第三:提出解決方案,進行銷售轉化
這個時候,你已經(jīng)可以給客戶推銷POS機了。所以解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值,把你的品牌背景、企業(yè)文化、毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業(yè)知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
第三:做競品分析
很多地推人員都知道不講競品不好,就賣自己的產(chǎn)品,說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做競品分析,他很反感你;可是當雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時,他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你做競品分析,不然此時的流程就中斷了,進行不下去了。這時候,不但要分析競品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。這時的分析有兩個作用:一方面為他的最終使用提供足夠的依據(jù);另一方面他使用POS機之后肯定要四處炫耀:“我辦的太好了!”我們要給客戶提供充足的論據(jù),去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的。
第四:解除疑慮幫助客戶下決心
做完競品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,這個時候千萬不能去成交,否則客戶買后會反悔的。錢在自己的身上,總是多拿一會兒好。用POS機的,不到必須需要周轉資金的事,人家就不著急用,不愿意下購買決心,他肯定是有抗拒點。
可以判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了----比如:
他說,回去跟我朋友商量;
我覺得這條件還是有點高;
現(xiàn)在我身上正好沒帶身份證……
看到對方這個樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。比如:
可以問:“還有什么需要考慮的嗎?”
他說:“我覺得這條件還是有點高”
繼續(xù)追問:“那您覺得這個條件都和別人不一樣嗎?!?/p>
他會說:“我也不知道這條件”
再追問,一步一步追問下去??咕茳c找準了,解除的方法自然就有了。
第五:成交踢好臨門一腳
很多地推人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實這是地推人員的一種心理自我設限。成交階段,一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規(guī)律,否則的話,所有流程又要從頭來一遍。成交的階段是你幫助消費者下決心的時候,但往往這個時候,很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段,馬上就要用催促性、封閉式的提問,促使他的成交,要不然他還會把錢多捂幾天,這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。什么是封閉式提問呢?比如“您還是對我們的產(chǎn)品有什么疑問,還是對我不太認可”,在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。
第六:要求客戶轉介紹
人的分享是本能的,一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務,客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉介紹而滿足。這時候,他能積極地幫助你轉介紹,而且不圖回報,因為這是他心理極大的需求,有些地推人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”,這個機會可能就丟失了。你可以直截了當給他說:“我們還有很多任務,你趕緊幫我介紹幾個吧?”沒有關系,別不好意思!轉介紹的力量非常大,就看地推人員怎么利用了,當一個客戶轉介紹成功的時候,最后的銷售行為才算完成了,不僅滿足了客戶的需求,也擴大了自己的人脈。
接下來就是滿懷激情的去展業(yè)了!
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